新卒から１６年間、製薬メーカーに勤務していた。ルート営業だったので、顔を覚えてもらうために色々な仕掛けをしたが、一番は足繁く通うというやり方を選んだ。一度の面談のインパクトが強ければ、そこまで頻回に顔を出す必要はないだろうが、僕の場合、印象付けるだけの個性はなく、出来る事は熱意を持って足を運ぶという事だった。
当時最強の営業とは、フットワークの軽さだと考えていた。もちろん一回の面談で相手のニーズに応えるような内容の濃い話ができれば尚良いが、相手のニーズを知るというのがそう簡単では無い。
その人が意識しているニーズと、気づいていないけど必要だと思えるニーズがあり、それらを引き出す事が営業に求められる。
例えば薬剤であれば、どんな効果があって、患者さんにとってどんな恩恵をもたらすのかを、色々なデータ等を用いて説明する。一方的な話にならないよう、質問を投げかけ、興味を持ってもらう事でニーズを引き出す事が必要であった。
そして、当然の事ながら、薬剤の特徴や正確な情報を伝える事が重要であった。
効果の強い薬剤は副作用も強く出る可能性が高い。だから、副作用情報は大切で、薬剤の使い方を理解する上では欠かせない。
そういった、学術的な情報を提供し、信頼を得る事が大切であった。また、人間関係を作るために活動に工夫を凝らし、相手との距離を縮めた。
そして、営業にのしかかってくるのがノルマである。ノルマが達成できるかどうかが分かれ目となる。真面目に取り組めば取り組むほど、プレッシャーを感じる事になる。達成するか否か。大きな違いとなる。
だが、ノルマに左右される事は非常にストレスがかかる。もちろん達成に向けてベストを尽くす事は大切だが、継続して成果を上げるには、活動のプロセスも大切になる。
もちろん業界によってノルマのかかり方や営業の内容は異なるが、ノルマに振り回されて小手先の営業にならないよう、日常活動の質を上げ、スキルアップを目指す事は必要である。
まずは足でかせぐことから。そこから１回の面談のインパクトを高めるための準備や経験を重ねる。
